あなたは、「営業が苦手で・・」「飛び込みは疲れるし、断られてばかり・・」で悩んでいませんか？
そんな悩みを抱えている外壁塗装業者の方は少なくありません。
ですが、今の時代、ゴリゴリ売り込む営業ではなく、「信頼されて選ばれる営業」が成果を出しています。
特に下請けから脱却し、自社で直接契約を取りたい方にとって、営業力はまさに「武器」となります。
この記事では、飛び込みやテレアポに頼らない、新しい営業スタイルや、お客様との信頼関係を築くコツ、成果に直結する営業トークの実例などを詳しくご紹介します。
「営業は苦手だけど、自分の力で仕事を増やしたい」そんな方に役立つ内容をまとめました。
目次
1. なぜ今、外壁塗装の営業が重要なのか？
外壁塗装業界は、技術力や価格だけでは生き残れない時代になりました。
以前は「元請けからの仕事」や「知人の紹介」で仕事が回っていたという声も多いですが、現在はインターネットの普及や情報過多により、お客様の目はシビアになっています。
そんな中「営業力」は企業や職人の将来を大きく左右する武器になっています。特に、下請け脱却や直接契約の獲得を目指す方にとって、営業力は利益率を左右する最重要要素です。
今や「売る営業」ではなく「選ばれる営業」が求められる時代です。
2. 外壁塗装の営業手法の種類と特徴
営業といってもやり方はさまざま。以下に代表的な営業方法と、それぞれのメリット・デメリットをまとめます。
飛び込み営業
古くからある手法で、エリアを決めて一軒一軒訪問する方法です。
デメリット：精神的負担が大きい／クレーム・拒否されやすい／非効率
テレアポ営業
電話でアポイントを取り、後日訪問する手法です。
デメリット：断られる確率が高い／リストの精度が低いと空振りばかり
チラシ・ポスティング型営業
自社のチラシを撒いて興味を持ってくれた方に営業をかけるスタイルです。
デメリット：即効性に欠ける／地域選定が重要
ホームページ・SNSからの営業
お客様が検索して訪れる“受け身型営業”ですが、実は最も効率的です。
デメリット：SEOや情報発信の継続が必要／すぐには成果が出ない
OB客や近隣営業
すでに施工したお客様のご近所に声をかける方法です。
デメリット：近隣に施工がないと使えない／情報の扱いに注意が必要
3. 成果が出やすい営業トーク・流れとは？
営業で成果が出るかどうかは、「最初の一言」で決まることも多いです。
「こんにちは、〇〇塗装店と申します。こちらの近くで工事をさせていただいていて、ご挨拶に伺いました」まずは売り込まず、“挨拶”のスタンスで始めるのが基本です。
「今は考えていないんです」
→「ありがとうございます。将来の参考になればと思いまして、資料だけでもお渡しさせてください」
「他で頼んでるから」
→「素晴らしいですね！もし万が一、見積りの比較などの際にお役に立てればと…」
相手の否定をせず、「情報提供」や「お役立ち」を軸に展開しましょう。
4. 成約につながる「営業資料」と「見積書」の工夫
せっかく話を聞いてもらえても、資料が分かりにくかったり、見積書が不親切だと信用を落とします。
お客様が安心できる資料のポイント
・写真つきの施工事例
・使用する塗料や工法の説明
・保証内容やアフターサービスの明記
資料は“商品パンフレット”ではなく、“安心パンフレット”だと考えて作りましょう。
見積書は「わかりやすく・丁寧に」
・項目ごとに説明を記載
・総額の理由を明記（坪数×単価など）
・安さより「納得感」を大切に
「見積書がわかりやすくて安心できた」という理由で契約に至るケースも多くあります。
5. 営業がうまくいかない原因と改善策
お客様は「外壁を塗りたい」のではなく、「不安をなくしたい」だけなのです。
「剥がれてるから塗ったほうがいいですよ」ではなく、
「このままだと雨漏りのリスクがあるので、早めに対処しておくと安心ですよ」という言い回しに変えるだけで印象が変わります。
営業が話しすぎると警戒されます。「話す＜聞く」を意識し、相手の家への思いや要望を引き出すことが信頼につながります。
見積後のフォロー連絡がない、契約後の対応が悪いなど、「対応の悪さ」は口コミや紹介に大きく影響します。
6. 外壁塗装の営業に向いている人・向いていない人
・人の話をしっかり聞ける人
・真面目でウソがつけない人
・約束や時間を守れる人
・地域密着を大切にする人
逆に、「とにかく売れればいい」「短期で稼ぎたい」という人は、リフォーム業界では信頼を失いやすい傾向があります。
・毎日1件でもポスティングや挨拶回りを続けている
・営業メモや顧客カルテをしっかりつけている
・他社のチラシ・HPを研究している
自社の強みを言語化している「売る営業」ではなく、「お客様の不安を解消する営業」に切り替えることで、着実に信頼を積み上げていけます。
7. 営業は「売り込む」ではなく「助ける」こと
外壁塗装の営業は、単に「工事を売ること」ではありません。
本質は、「住まいの不安や悩みを取り除き、快適な暮らしをサポートすること」。
特にこれからの時代、地域密着で信頼される存在になるには、“誠実で共感力のある営業”が何より重要です。
飛び込みだけに頼らず、ホームページやSNS、チラシなどを活用した「反響営業」へ切り替えることで、無理なく継続できる営業スタイルを確立できます。
「営業が苦手」と思っている方こそ、一度この“信頼営業”を見直してみてください。仕事もお客様も、きっと変わっていくはずです。
コメント