1. 下請け仕事に不満？
あなたは下請け塗装業者で、仕事の内容に不満がありますか？
塗装業界では、下請けとしての仕事が大半を占めてしまい、自社のブランドや利益率の向上につなげにくいという課題を抱えている会社は少なくありません。
下請けは安定的な仕事を確保しやすいメリットもありますが、工事のスケジュールや価格設定の主導権を握れないうえ、安価な単価で引き受けざるを得ないケースも多々あります。
そこで本記事では、「脱・下請け！」を目指し、塗装工事を直接受注するための具体的なステップをご紹介します。
2. 現状分析：自社の強みと課題を洗い出す
下請け案件の比率を確認する
まずは、自社がどのくらい下請け案件に依存しているのかを数字で把握しましょう。
売上全体に占める下請け案件の割合や、案件ごとの利益率などを整理すると、今後どの案件を縮小していくか、どんな案件を残すかといった方針を立てやすくなります。
自社の強みを再確認する
・技術力・施工品質
高品質な仕上がりを提供できる専門技術は強みになります。
・スタッフのスキルや資格
一級塗装技能士などの資格保持者がいれば、それ自体が信頼の証になります。
・地域での実績・評判
地元の口コミやリピーター数は大きなアピールポイントです。
現時点での課題を洗い出す
・直接営業の経験・ノウハウ不足
下請け中心でやってきた業者にとって、直接営業やマーケティングは未開拓領域かもしれません。
・マーケティング活動に充てる時間や人材不足
現場作業が忙しく、新規顧客開拓にリソースを割けないケースは多いでしょう。
ここでしっかり自社の強みと弱みを可視化しておくことで、後の施策が具体的かつ効果的になります。
3. 直接受注に向けた準備ステップ
3-1. ブランディングとターゲット設定
ブランディングの重要性
「何が得意な塗装会社なのか」「どのような価値を提供できるのか」を明確に打ち出しましょう。
・外壁塗装の長持ち施工が得意
・防水工事にも強みがある
・特殊塗料の取扱い実績が豊富
など、こうした要素をホームページやSNSでアピールすることで、「あの会社は○○が得意」というイメージをお客様に持ってもらえます。
ターゲット顧客の明確化
・戸建て住宅の個人オーナー
住宅街を中心にポスティングやWeb広告でアプローチ。
・マンション管理組合や法人
管理組合や経営者層に向けて、提案資料や実績を整理。
・官公庁や公共工事
入札に参加するための条件整備や実績作り。
自社が得意とする工事内容や経営戦略に合ったターゲットを設定することで、効率的に集客を行えます。
3-2. 集客チャネルの整備
オンラインでの集客
・ホームページのSEO対策
地域名や施工内容などで検索された際に上位表示されるよう、ページ構成やキーワード選定を最適化。
・SNSの活用
YouTubeやInstagramで施工事例のビフォーアフター写真を投稿。施工プロセスを発信し、「この会社なら安心」と思ってもらう。
・口コミサイトへの掲載
Googleマップなど、顧客が検索するものを有効活用し、口コミの管理にも注力。
オフラインでの集客
・地域のイベントや展示会への出展
地域密着の住まい関連イベントなどに積極的に参加して名刺交換し、会社名を知ってもらう。
・チラシ・ポスティング
近隣エリアへのポスティングは、ターゲットを絞りやすいメリットがある。
・顧客紹介キャンペーン
既存顧客に「知り合いを紹介してもらえれば○○」という特典を用意し、口コミを広げる。
3-3. 営業体制の構築
営業担当者の育成または配置
・専門知識を持つ営業マン
塗料の特徴や工事工程をしっかり説明できる営業マンがいると、見積もり時点で顧客の信頼を得やすい。
・業務フローの明確化
問い合わせから現地調査、見積もり、成約までの流れを可視化し、どのタイミングで誰が対応するかを明確にする。
顧客管理・問い合わせ対応の仕組み化
・スピード対応
見積もり依頼が来たらすぐに反応することで、顧客の満足度と信頼度が大きく変わる。
・顧客情報のデータベース化
住所や施工履歴などを管理し、定期的なフォローアップやリピート受注につなげる。
3-4. 信頼獲得のための実績づくり
施工事例のビフォーアフターの充実
ただ写真を並べるだけでなく、
・施工前の問題点（ひび割れ、汚れなど）
・施工後の改善点（どのくらい美観が向上し、防水性が高まったか）
などを具体的に説明し、施工期間や費用感も提示します。
顧客の声や口コミの活用
・アンケート収集
工事完了後にアンケートを取り、満足度や感想をもらう。
・口コミ掲載
ホームページやSNSに実際の声を掲載し、「他の人が高評価している会社＝信頼できる会社」という印象を与える。
4. 下請けから徐々にシフトするための戦術
・既存の下請け案件を適正化
利益率が極端に低い仕事は段階的に断念し、条件の良いものだけに集中する。
受ける案件は自社にプラスをもたらすものかどうかを再評価。
・直接受注が軌道に乗るまでの安全策
一度に下請けを全て止めるのではなく、直接受注とのハイブリッド運用でキャッシュフローを安定させる。
資金繰りを適切に行い、設備投資や人件費を無理なくカバーできるよう計画する。
5. 目標設定とKPI
短期・中期・長期の目標を設定
・短期（3ヶ月〜6ヶ月）：直接受注比率20％にアップ
・中期（1年）：直接受注比率50％にアップ
・長期（3年〜5年）：ほぼ直接受注で安定経営を実現
KPIの具体例
・問い合わせ件数：月に何件の新規問い合わせがあるか
・成約率：見積もり提案から受注に至る率
・リピート率：定期メンテナンスや追加工事の依頼率
・平均利益率：下請け案件と比較し、どれだけ高められているか
これらの指標を定期的にチェックし、達成度合いに応じて戦略を見直していきます。
6. 成功事例の紹介
ゆいまるWebのパートナー業者の山下塗装工業さんの成功事例を紹介します。
・下請け依存率：初期100％
・施策：
1.集客用ホームページ制作
2.チラシ作成
3.施工ブログコンテンツの強化
結果：半年後には直接受注率30％にアップし、現在は80％まで拡大しました。
ポイントは「段階的に下請けを減らしながら、新たに得た収益をさらにチラシや施工ブログコンテンツ作成に投資した」ことです。
これによってさらなる直接受注が呼び込まれ、良いサイクルが生まれています。
7. まとめ
下請け中心の塗装工事は一見安定感があるものの、自社の利益率やブランド力を高めにくいというデメリットを抱えています。
直接受注を増やすためには、以下のポイントが重要です。
・自社の強みと現状の課題を分析し、下請け案件をどの程度縮小できるか検討する。
・ブランディングやターゲット設定を明確にし、オンライン・オフライン両方のチャネルで集客を強化する。
・営業体制や顧客管理システムを整備し、見込み客へのスピーディーな対応と信頼獲得を目指す。
・下請けから直接受注へ徐々にシフトし、リスクを最小限に抑えつつ利益率を向上させる。
小さな一歩でも着実に取り組むことで、長期的には「ほぼ直接受注で安定経営」という状態に近づけるはずです。
是非チャレンジしてみてください！
