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オンライン商談の成功率を上げる8つのポイント!

コロナ禍の営業スタイルとして、実際に訪問して打ち合わせるだけでなく、ZoomやMeetのオンライを活用し商談やセミナーを行う事が求められるようになっています。

 

本記事では、塗装業者がオンライン商談を成功に導くための8つのポイントを説明します。

 

1.カメラ映りを重視して明るく清潔な身だしなみで臨む

Zoom等を使ったオンライン商談では、基本的に身体の上半身しか映りません。

 

そうなると、どうしても気が緩みがちで身だしなみに対する手抜きも起こりやすいです。
手抜きをせずに面談時と同様に清潔感のある服装で臨む事が大切です。

 

リングライトなどを使い画面全体の明るさを増し、クリアーな映りとなるようにしましょう。

 

顧客が受ける印象を大切にすべきなのは面談時と同じです。

 

リングライトは3000円前後で市販されているので、オンライン商談時の必需品として活用される事をお勧めします。

 

2.自己紹介は丁寧に行う

対面で商談を始める場合には、お互いがすぐ側に座って行うために距離感が気になる事はありません。

 

しかし初めてオンライン商談をされると、実際に対面で行うのに比べて、非常に距離感を感じる事に驚かれるはずです。

 

これはオンライン商談のデメリットと言えますが、この距離感を埋めるためには、丁寧なコミュニケーションに徹する事が大切です。

 

その第一歩が、自己紹介です。

 

口頭だけでなく簡単な会社の経緯にプラスして、代表者や職人の出身地や趣味等のプロフィールなど、画面共有で見せながら自己紹介をすれば相手に親しみを持ってもらえます。

 

3.プレゼン資料は見やすさ重視

塗装業の商談は、自社の強みや特長・塗料種の選定と単価・施工手順の概要等、色々と業者サイドから説明し理解してもらう必要があります。

 

もちろん、こうした情報は自社のHPで発信しているでしょうが、そのエッセンスは商談で改めてプレゼンする必要があります。

 

その際に使用する資料は、見やすさを重視しましょう。

・1スライドに1メッセージとし文字は大きく見やすくする。
・図やグラフ等は極力シンプルにし、さらに色のトーンは淡くする。

など、相手の方の視線が定まる形で、訴求する事が重要です。

 

4.しゃべるスピードを意識的に遅くする

オンライン商談では、前項で記載した資料を画面全体に映し出し、それをお互いに確認しながら説明する事になります。

 

説明するこちらの顔は、隅に小さく映し出されるだけで、表情や口の動きなどは当然相手の視線には入りません。

 

オンライン商談で説明をする場合、面談で話すスピードに対してゆっくり目にし、かつ明瞭な話し方を意識してプレゼンする事が大切です。

 

5.リアクションは普段の1.5倍に大きくする

オンライン商談では、実際に面談して話す場合と違って、細かな仕草や目配りはもちろん、同意や理解した事を示す軽い頷きや、小さな合いの手の言葉は聞き取れません。

 

分かりやすく大きなリアクションを取り、顧客にこちらの想いが正しく伝わるようにする必要があります。

 

6.質問の声掛けを適時行う

オンライン商談中は、どうしてもプレゼンに熱が入り過ぎて、業者サイドが一方的に話す傾向が強くなってしまいます。

 

顧客が理解しているのか否かと言った配慮が置き去りになってしまいやすいです。

 

顧客が何か質問したいと思っても、次々に一方的に話されると、話の内容が理解できないばかりかストレスが溜まってしまいます。

 

こうした事がないように、節目で『質問はございませんか?』や『いかがでしょうか?』と言葉を挟んで、顧客が質問しやすい状況・雰囲気を作る事が大切です。

 

7.発言する時には手を挙げて合図を送る

前項の様にして、上手く顧客の発言を引き出しながらプレゼンを進めれば、適時質疑が行われることになります。

 

その上で、自分が発言する時には手を上げて合図を送り、発言したい旨をお互いに意思表示するように出来れば、意思疎通が上手く図れ、ストレスが生じる様なこともなくなります。

 

オンライン商談ならではの、ちょっとした配慮が出来る事も大切です。

 

8.商談の録画をしておき客観的な振り返りを行う

従来の面談における商談について、自分の話し方・説明の仕方や進め方が適切かどうかを、録音したり、先輩に立ち会ってもらって客観的に評価された経験はあるでしょうか?

 

自分の商談の進め方を客観的にチェックする事で、スキルを磨く事が大切です。
まして、経験の少ないオンライン商談では、客観的に自分の商談を振り返る事は極めて大切です。

 

そのために録画を行い、自分の表情や商談の進め方などについてチェックしましょう。

 

反省を積み重ね、さらに社内でお互いに録画をチェックし合い、オンライン商談のスキルを高める努力も必要です。

 

まとめ

BtoBビジネスの営業マンにとっては、昨今ではオンライン商談は当たり前のようになりつつあります。

 

しかし塗装業界のような職人集団の小規模な会社と、一般顧客との間でのオンライン商談は多くはありません。

 

コロナ禍のタイミングに、オンライン商談に挑戦する事で、複数の見込み客に対するセミナーへと発展させたりと出来るようになります。

 

ぜひ本記事などを参考に、オンライン商談に積極的に挑戦される事をお勧めします。

 

この記事を書いた人

代表 山縣
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