あなたは、塗替え費用を高くしようか、安くがいいかで悩んでいませんか？
「値段設定は難しい」「値段設定をどうすればいいですか？」「高くしたいけどまわりはどうかな」という塗装業者からの相談があります。
ただ、値段設定はある意味シンプルです。
あなただけの「強み」があれば、堂々と高くすることができます。
値段を高くできる理由
塗替え費用を決めるときに、高くできる理由はいくつかあります。
・有名店で人気がある
・地域に根付いている
・他にない強みがある
・口コミが多い
などが、値段を高くできる理由になります。
起業後、自社の人気や地域密着店になるのもいいですが、より現実的なのは『差別化』です。
簡単ではありませんが、他社と同じだと、価格競争に巻き込まれ「とにかく安く」の客が集まってきます。
塗替え費用を高くしたいなら、やはり差別化を作る必要があります。
むしろ差別化があれば希少価値になり、堂々と高くしていいんです。
差別化があれば高くしていい
他社と比べられたとき、差別化は強みになります。
・自社にしかないビックリオファー
・自社にしかできない施工技術
・自社にしかない施工の数
・自社だけが〇〇塗料を提供している
・自社のほうがより専門性がある
・自社にしかないアフターフォロー
といった差別化があれば、他社と同じ値段にする必要はありません。
ましてや、回りを気にして安くする必要などないのです。
・差別化できれば、高くしていい
・差別化があるのに、安くしちゃいけない
と考えましょう。
そうはいっても
・施工実績が少ないから
・まだ客が少ないから
・口コミがないから
・あの有名店が安くしている
・高いと思われたらどうしよう
と躊躇しがちです。
実績、業歴、客の数などは、あくまで差別化の一つにすぎません。
長くやっている、多くやっているが優れているというのは、あくまで1つの考えです。
他の部分で差別化を作ればいいのです。逆に、施工実績だけ多くても差別化になるわけではありません。
あの有名店が安くしていても、関係ないことです。値段は強気で自由に決めましょう。
安いばかりだと安い客があつまる
塗替え費用を高くすることが不安で、安い値段ばかりだと『安いを求める招かれざる客』が集まってきます。
・とにかく安く！
・他はこんなに安かったよ
・安いけどサービスはあたりまえ
など、こういった客は、基本業者を信用していないので、値段しかみていません。
そうなるといくら『安かろうは悪かろう』を説明しても、まったく聞く耳を持ちません。
何社も相みつして、とにかく安い業者を選ぼうと興奮しているので、いくら説明提案しても伝わりません。
安いが好きな客は
・横柄な態度
・施工にケチをつけたがる
・「納得できん」となり金払わん
となって、トラブルになったとよく聞きます。
値段を安くし続けていると、こういった『安いが好きな客』の相手をして疲労困憊します。
そうならないために、日ごろから『理想の客』を絞り込んでおき、それにあった値段設定をブレなく続けることが大切です。
高くても『売れる』を目指す
自社のサービスに、どういった値段にするかはそれぞれの選択です。
他社の「込みこみパック」が一見安く見えますが、細かく見ると、実はそうではないというケースもあります。
有名店の見かけだけの安さに翻弄されないようにしましょう。自社は自社です。
そして「見積もりが高いと思われたらどうしよう」という不安。いいじゃないですか、それでも。
どんな見積もりでも、高いと思われるときは思われます。
逆に、あなたが高いかなと思っていても
「意外と安かった」
「安くていいんですか？」
「安すぎて逆に怪しい」
と思われることだってあるんです。色んな客がいます。
たとえ高いと思われても『売れる』くらいの差別化を目指しましょう。
その差別化をつくるポイントをまとめてみました。
差別化をつくる３つのポイント
1.マネるは大事
よくある相談で「差別化をつくろうとしても他社と似たものになってしまう」があります。
差別化をつくろうといろいろやってみても、なんだか似たようなものになってしまうということはありえます。
どんなサービスにも、完全なオリジナルはないので、ある意味しかたのないことです。
ただ、「しかたがない」で済まない部分もあります。
他社と似ている、二番煎じだと限界はあります。
それでも、最初のステップでは『忠実にマネてみる』ことが欠かせません。
完全パクリはいけませんが、マネることはやったらいいんです。その先にオリジナルがあります。
ただ、気をつけたいのは、マネる期間と度合です。
ずっと真似をしていると、差別化をつくりにくくなりますのでバランスも考慮しましょう。
2.差別化を意識的につくる
２つ目は、差別化を意識的につくることができるかどうかです。
他社を徹底して研究し「これはまだないな」と確信をもって、差別化をつくり出すことができる段階です。
他社のホームページやチラシなどを、それなりに研究しておきましょう。
そして『客のニーズに答えるサービス』も大事ですが、『差別化をつくるためのサービス』も大事です。
依頼する客としても「こういうのサービスがいい」というものもあれば、「これって何？」というものもあります。
前者の「こういうサービス」ばかりを出していても、差別化はつくれないものです。
後者の「これって何？」というようなものも、つくって出してみましょう。
・満足できなければ全額返金保証
・トリプル保証付き
・地域限定の〇〇塗料メーカー認定施工店
など、それが差別化になります。
3.意識せずに差別化もつくる
３つ目として目指したいのは、意識せずに差別化もつくれるようにしておくです。
自社の強みや情熱をそそぎたいものがあれば、他社と違うという自然な状態になります。
・他で断られた施工も解決できる
・100％顧客満足させる
・長年地域貢献できている
など、こうなってからこそ「普通」や「他社と同じ」「その他大勢」から抜け出せます。
ここは目指したいものですし、ここを目指すために独立起業したのではないでしょうか。
差別化があると、値段の自由度は上がります。
高くしたり安くするのも無料の仕事をするのも、お金が必要なときに必要なだけつくることもできます。
そうなると『時間の自由度』も上がります。
『差別化』＝「強み」を常に磨いていきましょう。
