外壁塗装店で腕を磨き独立したものの、条件の悪い下請け仕事から脱却できないと悩まれている方は多いです。
また、それなりに自社で仕事を確保出来てはいるものの、思う様に継続した集客ができない方も少なくありません。
そうした悩みを打破するには「集客・マーケティング」を理解し新たな取り組みを始める事が大切です。
マーケティング手法は商品を販売する場合の話であり、塗装業界には無縁だと思いますか？
しかし技術・サービスを提供・販売しているので、マーケティング手法は同様に活かす事が出来ます。
今回のブログでは、マーケティングの知識を解説し塗装業界に当てはめて考えたいと思います。
売れる仕組み作り
売れる仕組みを作るにはポイントがあります。
このポイントを無視して、いくら我流で活動しても良い結果を得る事は難しいです。
ターゲットの設定とは、あなたが理想とする顧客の年齢や性別、家族構成や年収等を決めて売り込むことです。
例えば、
・〇〇地域
・40代
・年収400万
・4人家族
・初めての塗替え
自社の商品・サービスの特徴を十分に考えターゲットを絞り込むか、逆に絞り込んだターゲットに商品・サービスをフィットされる事が大切です。
次に絞り込んだターゲットの心に響く表現で、商品・サービスを訴求する事が大切です。
例えば財布を握る奥さんに訴える場合と、中高年の男性に訴える場合には表現方法を変える必要があります。
さらに、ターゲット層が最も接する媒体が新聞・チラシなのか、パソコンやスマホのネットなのか考え、それを活用して訴求することが大切です。
マーケティングに必要なポイント
売れる仕組み作りと共に、マーケティングを行う際にも大切なポイントがあります。
まず大切な事は、実際にどんな商品・サービスが売れているのかを正しく知ると言う事です。
例えば、
・ラジカル塗料の施工
・〇〇遮熱塗料の屋根施工
・外壁材の色、柄選び
これはあなたの商品・サービスを売るためには大きなヒントになるはずです。
次になぜその商品・サービスが売れているのかを分析し理解することです。
逆に売れないものには、それなりの理由があります。
例えば、
・ターゲットがそもそも欲しいと思っていない。
・商品・サービスの効果がまだ分からない。
・その商品・サービスを購入すれば将来的どんなメリットが得られるのか分からない。
他にもこういう場合は売れない理由として考えられます。
これを把握できれば、自分の訴求方法を適切に考える事が出来るはずです。
そして3つ目にどう売るかと言う点です。
一般的には特典を付けたり、セット割引を付けたり、値引きする等がよく行われる売り方です。
しかし値引きは「安かろう、悪かろう」と取られる場合もあり、注意が必要な売り方と言えます。
おすすめは、客の悩みを解決解説している施工ブログコンテンツを提供し信用してもらいお問い合わせさせる方法です。
強い売り込みは必要なく、塗替え見込客の方から集まってくれます。
売れ続けるためのポイント
商品・サービスが、一度は売れたとしても継続できなければ意味がありません。
外壁塗装の次は屋根塗装だったり、10年後もリピートしてくれるようにするべきです。
売れ続ける事は容易ではありませんが、この対応を適時・適切に行う事も極めて重要です。
せっかくお付き合いできた客も、時がたてばあなたを忘れます。
客も日々忙しいので、塗り替えた業者をいちいち思い出したりしません。
忘れたころに他の業者が営業をかけて、客を取られることがよくあるので気をつけましょう。
新規顧客を次々獲得し販売を維持向上させる事は難しいので、リピーターを増やしておきましょう。
OB客に対するアフターサービスや、定期的なDM（ダイレクトメール）やハガキでお得情報を発信することが大切です。
リピーターを増やすために、着実に苦労なく行えるように自動化された顧客管理はもっと大切です。
例えば最初に施工したタイミング別に顧客リストを作成し、次のタイミングで訴求する顧客リストが簡単に出る「仕組化」です。
そうすればスタッフの入れ替えが頻繁でも、新人がすぐに対応できるはずです。
マーケティング活動で最初に行うべきこと
マーケティングに取り組む際に、まずやるべき事項について説明します。
マーケティングで最も大切な視点は、商品・サービスを提供する側の視点で物事を考えてはいけないと言う事です。
ユーザー本位であるべきと頭では理解できていても、いつしか自分達の都合をユーザーに押し付ける傾向が出て来るものです。
情報発信等においても、常に自分本位になっていないかをチェックし習慣付ける事が大切です。
同じような商品・サービスを提供する競合他社は多数あります。
その中で自社の強みや訴求できるポイントをしっかりと把握し、適切にユーザーに理解してもらえるようにしましょう。
大きな差別化でなくとも、少しでも他社より優れている点を把握し、それを訴求し、また磨き続けることが大切です。
「売れ続けるためのポイント」の項で説明した様に、市場を区分し、その中でどこを中心ターゲットとするのかを明確化する事が必要です。
絞り込めば、市場が狭まると考える方が居られますが、これは間違いです。
自社ですべてのユーザーに対応できるものではなく、自社のターゲットを絞り、そこに適切なメッセージを送ってこそ、商品・サービスを販売できる確率がアップするのです。
多くの同業者の中から、自社を選んで依頼してもらうには、ユーザーの購買行動を理解する事も大切です。
高額な外壁塗装の場合はなおさら、購買行動のステップを理解する事が重要です。
消費者が貴重なお金を払って依頼するには、以下のステップを踏んで購入します。
①自分の不安や心配が、②その企業の商品・サービスの購入で解消でき、③また将来的にメリットを得られるのかを検討し、④それが出来ると判断できて初めて購入するのです。
これを踏まえて、消費者に不安を解消してメリットを与えられる事をしっかりと訴求しましょう。
売れる仕組みの構築に欠かせない集客方法
外壁塗装を依頼してもらうためには、まず自社の存在を知ってもらい、集客を図る事が欠かせません。
この集客方法について、概要を説明します。
店舗を構え、サービス提供するビジネスの場合には、半径5～10ｋｍの商圏を設定します。
その商圏の顧客に対して、配布地域を限定できる新聞折り込チラシや地域のミニコミ誌に広告を出して、自社をまず知ってもらう事が有効です。
その上で、より詳細に知りたいと考える人に対して、自社のホームページを訪れてもらえるようにするのが良いでしょう。
ネット販売ではないのだから、ホームページは不要と考える方もいるでしょう。
しかし、チラシやミニコミ誌の広告では自社の特長や強みを訴求して、顧客が相談に訪れようと決断させるには不十分であり、やはりホームページの開設・充実は必須です。
ネット販売の場合には、全国が対象となり、地域を絞り込んでの販売戦力は使用できません。
従って自社のホームページを充実させ、他社と差別化し顧客を誘導できる様にインターネット広告やSNS広告を活用する事が有効です。
集客には、自社PRだけでなく有益なコンテンツが重要
集客方法には、店舗販売やネット販売の場合でも、ホームページの開設が必須である事はすでに説明しました。
それと同時に、最近の顧客は『強い営業を好まない人』が多く、店舗販売の場合でもホームページで可能な限り顧客の疑問を解き、購買の意思を固めた上で店舗に来てもらう様にすべきです。
自社の特長や強みだけでなく、顧客が色々と検討するために必要な関連情報（コンテンツ）を発信し、この店舗・会社から屋根外壁塗装を依頼しようと思わせることが大切です。
