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外壁塗装業の集客できるホームページ制作

相みつで取れない原因があります

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相見積もりで苦戦している業者がいます。

受注できないのは、一方的に説明してませんか?

聞いていないことを話さない

相見積もりで勝ちたいために、知識などこれでもかと話していませんか?

「○○塗料がいいですよ~」

「当社は技術が優れてますよ~」

「他よりも安くやりますよ~」

一生懸命は伝わりますが、一方的に話すのは伝わりづらく、逆に不安が増します。

お客さんが聞いていないことを、話すのはやってはいけません。

本音を聞き出す

私も以前いた会社に入社したころは、商品説明を一方的に話していました。

専門用語を多く使って、一方的に話すことで自信がないのを隠していたんです。

やっぱりですが、これでは取れませんでした(笑)

だってお客さんが知りたいことじゃないので、信頼関係も築けません。

なので、一方的に話すのではなく、お客さんが知りたいこと、困っていること、不安に思っていることを聞き出すことが大事です。

聞き出すためには、質問です。

・何に困っているのか?

・何を求めているのか?

・不安なことは、どんなことか?

一つひとつ質問していき、お客さんに本音を話させて、答えることが大事です。

本音を話させて、答えていくことで、お客さんの不安が減っていきます。

不安が減っていけば、お客さんの『これで決める』ポイントが分かってきます。

お客さんの『これで決める』はそれぞれ違う

お客さんが知りたくて、これで決めることはそれぞれ違います。

・詳しく、分かりやすい見積もりで決めるのか?

・高い施工技術で決めるのか?

・資格がある業者に依頼し決めるのか?

・値段で決めるのか?

・保証期間で決めるのか?

・工期の短さで決めるのか?

・使いたい塗料メーカーの認定施工店で決めるのか?

・プラスのサービスを付けてもらえれば決めるのか?

・アフターフォローで決めるのか?

他にもまだまだありますが、お客さんがこれで決める答えを聞き出し、つかみ取るしかありません。

営業には答えがない

全国の業者からの相談で多いのが「安い見積もりでも取れない」があります。

安くても取れないのは、お客さんは値段で決めてないんです。

安かろう悪かろうが嫌なのかもしれませんし、不安を解消できなかったのかもしれません。

答えが決まっていない分、何に原因があるのかを常に考え、改善していくことで受注率は上がっていきます。

沈黙を恐れず、話したいことをぐっとこらえて質問していく。

お客さんの本音を聞き出し答えていけば、信用してもらい、きっとあなたを選んでくれます。

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この記事を書いた人

山縣
家庭では妻に気を使う二児のパパです(笑)
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