ホームページから集客するのは簡単ではありません。
ましてや外壁塗装業界は激しい競争なので、苦戦している業者は多いと思います。
集客は、これが一番正しい方法とかはなく、試行錯誤を繰り返しては答えを見つけるものです。
そこで今回は、ゆいまるWebのパートナー業者達が、悩み葛藤の中で実際にやってみた集客方法をお伝えします。
ただでは値引しない！次につなげる値引
見積もり値引きをお客さんから言われたことはありますか？
先日、多摩地域南部のパートナーF業者さんから「客から値引き交渉されてんだけど、悔しいから迷ってる」の相談がありました。
そもそもお客さんが値引き要求するのはどうしてでしょうか？
・とにかく安くしたい
・他社の見積もり金額が高い
・予算が決まっている
など、他にもあり値引き要求したくなる理由は様々です。
あたたならどうしますか？
値引せずに断りますか？
僕はF業者さんに「赤字にならないなら、契約して次につなげましょう」と答えました。
何故なら
・F業者さんにとってHPからの初の契約になるから
・HPに事例とお客様の声として載せることができる（宣伝利用）
・お客さんは他にも物件をもっている地主
・他社の見積もりが高いと相談してくるなら激アツ
・どちらかと言うと嫌な人ではない（ここ大事）
など、F業者さんにとってメリットが多いと思ったからです。
お客さんが値引き要求することはよくあります。
どうせ値引きするなら、とことん利用したらいいんです。
試合で負けて勝負に勝つてやつです。
結局、F業者さんは契約することができました。
なんと別件でウッドデッキ工事を追加で契約したそうです。
値引するときは、安易な値引きや意味のない値引きはやめましょう。
値引するなら、次の利益につながるかどうかで判断することが大切です。
全額返金保証で差別化
あなたは全額返金保証ってできますか？
『お客さんが施工に１００％満足できないなら全額返金する』です。
全額返金保証って、すごくインパクトのあるオファーです。
お客さんにとって業者に依頼する不安、失敗するリスクがなくなります。
実は、多摩地域西部のパートナーR業者さんが「全額返金保証をやる！」と言って始めました。
僕は正直「変な客もいるから大丈夫かな」と心配しましたが、R業者さんの意気込みは強かったです。
R業者さんが全額返金保証できるのは
・施工技術と対応に自信がある
・お客さんを１００％満足させることができる
・他業者との強烈な差別化になる
・お客さんも不安解消できる
・自分を鼓舞する（ここが一番気持ちが強い）
などがあるからだと思います。
現在、塗装業のホームページは星の数ほどあり集客は強烈な競争です。
ただ「施工に自信がある」や「自社は対応がいい」だけでアピールしても、他と一緒なので集客は厳しくなります。
集客アップには、他が「やっていないこと」や「出来ないこと」をとことん考えて、とにかく実践することが大事です。
例えば
・良質な施工ブログを毎日更新する（やったらすごい）
・〇〇地域限定でそれ以外は請けない
・アート塗装がメイン
・スウェーデンハウスの施工実績が多い
・海外の塗料を使った施工事例が多い
・〇〇塗料メーカーだけしか塗らない
などです。
お客さんはメリットを感じなければ、お問い合わせの行動に出ません。
あたたにしかない差別化が一つでもあれば、集客はグッと高くなります。
ワンオペ塗装業者でも売上利益を増やす
最近、職人募集はしてますか？
募集しても来ないすぐ辞める、変な職人が来るなどありませんか？
職人不足は10年以上前からあって、この先も良い職人が応募してくることはほとんどありません。
なので、現在ワンオペ塗装業者が増えています。
よくある相談で、ワンオペ塗装だと将来に不安になることがあるそうです。
・ケガで働けなくなる
・休めない
・段取り効率が悪くなる
・売上が少ない
などです。
ただ僕は開き直って、ワンオペ塗装でもいいんじゃないかと思います。
ワンオペ塗装でもメリットがあると思っています。
職人を増やし抱え込むと、その分売上を増やさないといけないです。
一人なら無理して売上を増やさなくていいし、面倒くさい人間関係のトラブルも減ります。
あとは全部一人でやるんじゃなくて、出来るだけ「外注」を使ってみてはどうでしょうか？
例えば
・現場は協力一人親方に外注
・足場も外注
・シーリングも外注（できるかな）
他にも、外注できることがあればどんどん任せてみてはどうでしょうか？
じゃあ自分は何するかって？
それは、集客、自社物件を増やすことに力を入れるんです。
・ホームページ集客
・チラシ集客
・口コミ紹介集客
こういった集客に力を入れて、自社物件がメインになれば利益を増やせます。
利益が増えれば、多くのことに投資ができます。
・技術が高い職人に投資
・材料、工具に投資
・広告に投資
他にも投資が出来て、それが会社の収益になって良い循環になるんです。
実際に埼玉南西部のパートナーI業者さんは、ワンオペ塗装でも自社物件だけで売上利益を増やせています。
理由は同じで、工事は外注して集客に力を入れているからです。
これからも人口減少は加速していきます。
外国人労働者は、日本に魅力を感じていないので他の国で働き始めています。
コロナ禍なので、この先何が起きるか分かりません。
人を抱え込んでいく時代ではないと思います。
１人もしくは２、３人の小規模で、無理のない売上利益とスケジュールで安定した経営が大事だと思っています。
集客に力を入れて売上利益を増やし良い循環にすることで生き残っていけます。
ドローン点検で契約率アップ
ドローン点検をやったことありますか？
現在多くの業者がドローン点検を始めています。
ドローン点検のメリットは
・屋根に登らなくていいので安全
・屋根材が割れる心配がない
・急勾配や3階建て等の登れない屋根も点検できる
など他にもあります。
ただ、デメリットもあります。
・風が強い日は飛ばせない
・事前に近隣にお知らせしなければいけない
・飛行禁止区域の場合は点検できない
こういった面倒くさいこともあります。
では、ドローン点検で集客がアップするか？というと簡単ではありません。
愛知県のパートナーY業者さんは、ドローン点検を始めていますが、集客アップはしていないそうです.
「ドローン点検をやります！」ってだけでは集客につながりません。
しかし、ザイオンス効果で契約につながっているそうです。
ザイオンス効果とは
『相手に繰り返し接触することで、だんだんと好感度や評価などが高まっていくという効果』です。
ドローンの画面を一緒に見ながら説明したり、次回詳しい写真を持っていくときに、世間話しやお客さんにドローンを触らせたりして喜んでもらってるそうです。
そうすることでお客さんと仲良くなり、契約率はグッと上がるそうです。
ドローン点検はちょっとしたエンタメ性があります。
営業ツールは色々ありますが、それをどう活かすかが集客のポイントになります。
A業者が集客したのは直ぐに行動したから
以前我孫子市のA業者の個別集客コンサルティングをしました。
コンサル後１ヵ月も経たないうちに、集客できたと喜びの電話をいただきました。
A業者が集客できたのは、すぐに行動したからだと思います。
当初A業者の悩みはいつくかありました。
・HPが検索上位にあるけど、お問い合わせがない
・施工ブログの書き方が分からない
・集客マーケティングの知識がない
A業者のホームページからお問い合わせがないのは、『集客の情報』がなかったからだと思います。
集客の問題に対して、対策をしっかりすることでお問い合わせが高くなります。
僕が提案した内容を、A業者はしっかり聞いて質問もされていました。
でも少し心配だったのが「教えたことをちゃんと行動してくれるだろうか？」でした。
いくらレクチャーをしても『知って納得する』で終わるか、『知って行動する』かで全く違うからです。
しかしA業者は、レクチャーしたことをすぐに行動してくれました。
コンサルさせて頂いた中には、聞いて満足して行動しなかったり、自分のやり方を変えることが出来なかったりなど、結局集客の解決にならなかった方がいます。
コンサルは強制ではないので、やるかやらないかは業者によります。
しかし現状お問い合わせがないなら、今までのやり方は上手くいっていないんです。
それだったら、実際に集客したやり方を100％素直に取り入れることが大事なんです。
・デザインを変えてみる
・施工ブログコンテンツを増やす
・営業範囲を見直してみる
他にも沢山ありますが、教えてもらったことを一つひとつ取り入れるんです。
教えてもらったことを、素直に100％取り入れてやってみるだけで集客は変わります。
集客の問題解決方法を取り入れたら、直ぐにやってみましょう。
いっきに全部が大変だったら、一つひとつやってみる。
すぐに行動することが、集客の一番の近道になるんです。
「来週からでいいや」「現場が落ち着いてから」だと遅いです。時間がたてば、だんだんとやる気もなくなります。
結局お客は値段で決める？
相見積もりは、ライバル塗装業者との闘いです。
取れたらハッピー！ダメなら悔しい。ただ競争は凄く大切だと思っています。
競争原理は、質の良いサービスを生み、市場をどんどん良くしていきます。
そして塗替えをするお客さんは、相見積もりを必ずします。
相見積もりは当たり前の時代です。良い業者を選びたいのは当然だと思います。
でも、相見積もりが嫌だと言っている塗装業者がたまにいます。
「結局値段でしょ？」「見積もりだけ取って連絡がないから時間の無駄」など、ネガティブなイメージがあるみたいです。
激安の業者は、取れるかもしれません。しかし利益がなかったり、後々トラブルになることは少なくないでしょう。
これは、あなたが一番良く分かっていることですよね。
安い金額しか考えていないお客さんなら、こちからお断りしても良いと思います。
大事なのは「適正価格」です。どうしてこの金額になるかを「細かく」「分かりやすく」することで、契約の確率は高くなります。
実際に秦野市のパートナーMさんは、足場の設置や材料費、人件費等の明細を全て隠す事無くオープンにして契約率を高くしているんです。
適正価格で契約することで、利益は多いしモチベーションは上がって、質の良いサービスを提供しようと思うはずです。
その一件一件をしっかりと施工すれば、お客さん満足が上がり「口コミ」につながります。
お客さんが口コミで営業をしてくれるなんて物凄い効果があるんです。
口コミ営業をしてくれるお客さんを増やすことが、さらに相見積もりの契約率を上げていきます。
大反響があるホームページを見れば、やっぱりお客さんの声を取り入れていますよね。
お客さん満足を上げるとこにしっかり取り組むことが大事です。
まとめ
パートナー業者さん達の集客方法を実例としてまとめました。
今回お伝えできなかった実例もありますが、みなさん共通しているのは「とにかくやってみる」です。
先にもお伝えしましが、集客では一番正しいやり方はなく実践するしかありません。
そのために必要なことは
・他社のホームページを研究
・他社のやっているサービスを調べる
・いつも見るチラシや看板広告を研究
など、情報を集めて調べ（リサーチ）、研究することも大切です。
普段見たり聞いたりすることに、常にアンテナを立てて集客に取り入れられるか考えておきましょう。
何が当たるか分からないので、良いと思ったことや試したい集客方法にチャレンジすることが大事です。
実際にゆいまるWebのパートナーには、とにかくチャレンジ集客アップして、下請け脱却、元請け成功した業者が多くいます。
あなたも今すぐチャレンジしてください！
