あなたは、どうして問い合わせがこないのか悩んでいますか？

集客が成功するかどうかは、どこか「運」や「勘」というイメージがつきまといますね。

確かに、完璧に予測することはできませんし、世の中の流れが急激に変化することもありますから。

しかし、実際には、「運」や「勘」だけで集客が成功することはありません。 安定した集客とは「科学」なのです。

今回は「集客とは科学である」というテーマで外壁塗装業における集客方法についてご紹介したいと思います。

1: 集客とは勘ではありません

集客は「運」や「勘」という人がいます。 確かに、そういう側面がゼロだとは言えません。

少しはあると思います。しかし、安定した集客（外壁塗装のビジネスでは、最も欲しいものの一つですね）を実現するためには「運」や「勘」ではなく、再現可能な手法でなければいけません。

ということは、「再現できる＝科学」ということになります。

・何度やっても同じ結果になる。
・何度も同じプロセスを作り出すことができる。
・そして、予測できる。

このようなことが出来て、はじめて「科学」であり、再現性が高まるものであると言えます。

ですから、あなたが「安定した」「何度でも成功する」「誰でも集まる」集客をしたいのなら、「運」や「勘」ではなく、集客を科学としてとらえてほしいのです。

2: みなさんでは振り向きません

それでは最初の科学です。 この話は『影響力の武器』の著者でもある「ロバート・チャルディーニ」も言っていることです。

その科学とは「あなた」と呼びかけないと、誰も振り向かないということです。
あなたに届くDM、FAXDMを見てください。手元になければ思い出してみてください。

最初の部分は何とかいてあるでしょうか？
多くのものが「みなさま」「みなさん」となっていませんか？

ひどいものだと「各位」というのもあると思います。

これらの表現は科学的に研究された結果、誰も自分のことだとは思わないため興味を持つことが少ないのだそうです。

「勘」で、なんとなく、お客様と話をするときなど「みなさん」というイメージで対応していることはないでしょうか。

もし「みなさま」「みなさん」「各位」という、不特定多数を常に相手にしているイメージをお持ちなら、この部分を「あなた」に変化するだけで集客効果が変化していきます。

3: 理想の人でないといけません

あなたの理想のお客様はどんな方でしょうか。

ここをきちんと、明確に、具体的にしておかないと、いつまでも

「値切るの大好き」
「無料が大好き」
「安いものしか選ばない」

というような人を集めてしまいます。

あなたが、もっとも楽しく、情熱を持ち、料金以上の価値を提供できる理想の人をイメージしてもらいたいのです。

よく聞く話なのですが、自分のところには「安さ」だけを求めてお客様がやってくる。何とかしたいけれど、理由がわからない。

こういう場合、「安い」ということを、「安さ」を喜ぶ人へ伝えていることがほとんどです。
知らない間に、このようなお客様を理想の人にしてしまっているのでしょう。

あなたがお付き合いしたいと考える「理想の客」を明確にしておいてください。

例えば

・性格的に合う客か
・きちんと自分の価値を感じてくださる客か
・ちゃんと対価を支払ってくださる客か
・話していて楽しい客か

理想の客を明確にする努力は続けるべきです。

何も考えないと、大変な客の対応で疲労困憊してしまいます。

4: お客様が大嫌いなことを続けていませんか

お客様が大嫌いなことをご存じでしょうか？

これは、あなたも「嫌い」だと思います。当然ですが、私も好きではありません。

では、お客様が大嫌いなことは何かを言いますと「売り込まれること」

あたりまえのことなのですが、これを意識していないまま、集客を必死で行っている方がいます。

少しお客様視点で考えればわかりますが、私たちは基本的に「売り込まれるのは大嫌い、でも、買うのは大好き」なはずなんです。

誰だって買い物は楽しいですよね。 買うのが嫌いな訳ではありませんよね。
でも、相手から「売り込まれる」ことがあれば、1分でも早く、その場から逃げ去りたいと感じます。

例えば
・突然の訪問営業
・マシンガン営業トーク
・屋根にヒビがあり「今すぐ」をせまる
・即決するまで帰らない

覚えておいてください。あなたのお客様も人間です。人間は誰でも同じです。
特に購買に関する心理は科学的にみても同じです。

「売り込まれるのは大嫌い、でも、買うのは大好き」この心理を深く理解し、いつでも思い出しながら集客することが重要です。

5: あなたじゃないとダメな理由はありますか

集客という科学を完成させるためには、次の質問に答えてください。

「外壁塗装を頼むのに、あなたでないとダメな理由は何でしょうか？」

「家の外壁を塗装する」この部分だけを見ると、どこでも同じです。
インターネットを使って「外壁塗装」を調べると、ライバル業者が多数出てきます。

これらの中で、あなたでないとダメな理由は何でしょうか。どうしてお客様は「あなたに」依頼しないといけないのでしょうか。

例としては
・〇〇塗料認定施工店
・4度塗りが基本
・ダブル保証付き
・完成に不満なら返金します
・〇〇地域限定で他は請けない
・口コミ評価が高くて多い

など、こういった理由を見つけることが、集客で有利になる「差別化」や「ポジショニング」ということに結びついていきます。

6: まとめ

集客とは「科学」です。科学ですから、安定して、再現性があり、誰でも使えるのです。

決して「運」や「勘」ではありません。「運」や「勘」でも、希に成功することもありますが、そういうときは再現することができないものです。

今回お話しましたように、
・たったひとりに人「あなた」に向かって伝えるマインド
・きちんと理想のお客様を見つける科学的分析
・売り込まれることが嫌いという心理学
・論理的に導き出された「差別化」

このようなことを、一つひとつ見つけることで、あなたの集客が「科学」となり、「来月仕事が少ないな」と感じたとき、いつでも安定して集めることができるようになるのです。

ぜひ、今日から集客を「科学」にしてください。